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会诊准保户的拒绝
处理拒绝有其诀窍，加强沟通技巧，理清拒绝动机，必能化拒绝为接纳。
任何拒绝都可能是一个隐藏的购买讯号。当准保户说「不」时，销售过程才自此正式展开。而在面对拒绝时，「为什么？」是你应有的反应。因为有60 ％的第一个答案往往并非拒绝的真正原因；而是较容易脱口而出或听来不错的原因，但它通常不是真正的拒绝。通常处理拒绝的最好方式，就是预期拒绝的发生，且在它成真正的拒绝之前，使其变成下面的助力。拒绝准保户的「拒绝」
以下便是几个常见的拒绝典型，以及可供你运用的回答原则：
「我负担不起保费！」如果准保户说他负担不起，那么他的预算可能很紧。「我了解您的预算有限，但是如果您明天工作时，主管对您说，为因应政府增税的法案而将固定从您薪资中多扣除5 % ，无疑地您会很沮丧，但是您别无选择。既然能够挪出缴税的预算，如果能将这笔钱用在保障家庭财务稳定上，岂不是更有意义呢？」
「我再考虑考虑！」「没问题，但只要记住，您考虑的愈久，您所要缴的保费也就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项讯息之后的24 小时，只能记得其中40 ％的事实，三天后只记得5 ％的事实，准保户先生，您希望将您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？
此外，在您考虑的同时，我们的公司也需要花费4 至6 周的时间考量您是否适合我们的方案。您目前尚无义务必须签约，只要先准备好体检健康证明，其间您将有充裕的时间可做考虑。」
「我不希望仓促决定，想和我太太、会计师或律师谈谈。」「如果您买了一束玫瑰花送给太太，请问您会先问她想不想要，还是带着花回家，对她表示爱意？
请问您的会计师是哪一位，您希望我和他谈谈吗？是否你的公司在做每一笔采购时都先打电话问问会计师呢？不会吧！为什么不会？他可能不懂这一行。那么您又怎么会认为他具备足够的保险专业知识呢？」
［我有个亲戚也在保险业，我可以向他买。」「当然！但是，为了设计符合您需要的产品，必须先了解您的财务状况以及家庭需要，您希望让他知道这许多私人的财务细节吗？」
理清拒绝动机使他不再拒绝
在上述的例证中，可以看出几个处理拒绝的基本原则交互运用，如：发问、拒绝「拒绝」、先承认同意再扭转话锋等方法。如果在当时准保户问了一个你一时无法反应的问题，你只要立即在心中自问：「如果我是准保户，会希望寿险行销人员怎么回答呢？」
为何会发生拒绝？原因其一是准保户在面谈时感到不安，而只想赶紧打发掉行销人员。另一个重要的原因即是，他们不了解我们工作的性质，那是因沟通不良，是我们的责任。为了将误解减至最低，有两个原则：一是让每一项说明集中在同一页上，且尽量使其一目了然。其次是，我们必须成为福利导向的行销人员，随时以提供准保户的福利为出发点，如此一来，他们就能轻易了解到他们可由产品中获得些甚么。
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