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处理客户异议话术示范
1.背景
你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭五年缴清。
40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。
K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险，因为现在不会生病，也没什么意外。
S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有让你买保险的意思，你尽可放心。哦，你的房子怎么样？上次听你说明年就缴清按揭款了，是吗？
K：是啊！
S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？再延长几年也没事。
K：现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子）
S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感，对方点头）你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定感，谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果，你买保险,也是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女，为了有一份拥有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件，我看今天我们还是把手续办了吧，你认为呢？
2.背景
准客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。
海关劳保福利完善，不需要买保险。
K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们不需要买保险。
S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定又有保障，……（对方插话）
K：还是你们好，赚钱多。
S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一个问题？
K：什么？
S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现金。三来……，你认为呢？
S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？
3.背景
准客户宁先生，股票大户，已买了寿险。
我不愿买医疗险，自己已经准备10万元医药费，如果再看不好，保险也没用。
K：我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病，人也死了，保险有什么用？
S：宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用，您说得很有道理，保险也不是买了可以治百病的。其实，我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？
K：（一时答不上来）
S：就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10万元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费，而一样达到10万元的作用，您愿意吗？
K：您又在说保险！
S：您真是聪明，事实就是这样，用1万元，也不用3000元就可以了。买一份医疗险，一样达成10万元的作用，剩余的97000元您就可以再去买股票，何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？
4.背景
准客户杨医生热爱医务工作，无其它爱好。
我看病不用花钱，所以不用买保险。
K：我自己是医生，如果生病了，医疗费方面我自已都能解决，不必买保险。
S：杨医生，您说医疗费方面自己都能解决，那很好，我就羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生，只是自己太笨了，干不了。杨医生，现在医院里面病房很紧张吧？（看病人很多吧？）
K：是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子）
S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多人找您帮忙，是吗？
K：都是亲戚、朋友、没办法！
S：您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题，是不是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而更忙了？（潜台词：没有人会死了？）
K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多了，不稀奇！
S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费，人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费问题，更是解决生、老、病、死的问题，更何况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外险… …
5．背景
S：听说您小儿子马上要大学毕业了是吗
K：是的，他是学校优等生。
S：那您又该盼他找个好工作了，想想黄大姐您真是不容易，把两个孩子养大，现在该安心养老了吧？
K：哪里！大儿子快结婚了，我要操办他们的婚事…
客户黄大姐，50岁，普通农民，无职业，夫已亡两年，有两个儿子，大儿子在电厂做电工，小儿子在大学四年级。
我不要买保险，我儿子会养我。
K：我不要买保险，因为我儿子会养我。
S：黄大姐，您说的对，我见过您大儿子，他真能干，手也很巧，我真的很佩服他。他……单位现在效益还好吗？
K：不错，每个月有800元，他也孝顺，说我年纪大了，家里农活不让我再干了，他出钱帮我找个劳务工帮忙……
S：黄大姐，有您这样的母亲真幸福，要关心儿子这么多事情，儿子孝顺您也是应该的，其实我让您买保险，就好象是您养第三个儿子，养这样的儿子很简单，不需要关心他上学，生病，工作，结婚……只要每月在他身上花一百元钱，等他10岁以后，保证每月供养您生活费直至终身，这样好的儿子为什么不再养一个呢？
6．背景
客户王大伯，普通农民，耕地为主。
我们靠天吃饭，不用买保险。
K：我们靠天吃饭,不用买保险.。
S：王大伯，我今天并没有让您买保险的意思，您尽可放心，这么大块田，靠您一个人真不容易，今年收成还好吗？
K：还好，现在科学发达了，农业也现代化了，气象站也帮了不少忙，不象十几年前，总会遇到旱灾，水灾……
S：不过，总不能保证年年丰收吧？
K：听天由命吧！
S：那到收成不好时候怎么办？
K：我们总有些余粮积储，以备不测。
S：王大伯，您真是很有头脑，我真佩服您，其实我让您买保险就等于您在储备粮食，现在可能一时用不上，万一有一天老天不帮忙，就用上了，您不妨试一下，您看怎么样？
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